O que você vende não é o que o cliente compra

Olá! Vi este post no blog elo7, dando dicas e esclarecimentos sobre os nossos produtos e serviços. Vale a pena Ler e refletir. E mais no fim do post tem um curso online sobre o assunto. Dá só uma olhada! Bjs

Postado por: EDER MACHADO 18 fevereiro 2014 em DICAS PARA SUA LOJA, NEGÓCIO CRIATIVO

Sabia que você não vende artesanato?

Talvez, nesse momento, você esteja pensando: “Que frase sem sentido, é lógico que eu vendo artesanato”. Eu acho que não, continue lendo e você entenderá o porquê.

Costumo dizer que as pessoas não compram um produto ou serviço. Na verdade o que todos nós compramos é uma solução para resolver uma necessidade ou ter um desejo atendido.
Isso se aplica, também, para o mercado de artesanato. Normalmente, o cliente que compra um produto artesanal está procurando atender algum desejo. Quer um exemplo? Ao comprar uma lembrancinha (produto) o cliente quer na verdade eternizar um momento especial (desejo).

O que o artesão vende é soluções para atender um desejo do cliente. Certo? Errado! Isso é o que o cliente compra.

Mas, tem diferença entre o que você vende com o que o cliente compra? Existe, vou explicar.
Imagine, que no aniversário de minha esposa eu compro uma bolsa em patchwork para presenteá-la. Quando eu, como cliente, pago por esse produto, na verdade, o que quero é uma maneira de mostrar o meu carinho nessa comemoração de mais uma ano de vida. Ou seja, estou comprando uma maneira de dizer “você é importante para mim e eu lembrei de você”. Este é meu desejo e acredito que a peça de artesanato irá transmitir essa mensagem.
E se eu mesmo fizesse essa mesma bolsa em patchwork, o meu desejo seria atendido? Lógico que sim até de forma mais efetiva! Seria uma peça criada por mim, unicamente para dizer “você é importante para mim e eu lembrei de você”. Mas, então porque eu mesmo não crio e faço a bolsa de patchwork? Porque eu não tenho TEMPO e HABILIDADE.
Portanto, é isso que o artesão vende: TEMPO e HABILIDADE.

Se seu cliente tivesse tempo e, principalmente, habilidade para desenvolver a peça que você faz, ele compraria de você? Claro que não.
Veja, então, a diferença entre o que o cliente compra e o que o artesão vende em nosso exemplo:

• O que o cliente compra: desejo de transmitir uma mensagem de carinho e amor;
• O que o artesão vende: seu tempo e habillidade para criar uma peça que irá transmitir a mensagem do cliente;
  Reflita
  Quanto vale sua habilidade? Quanto vale sua experiência? Seus erros e acertos? Seus cursos de capacitação? Anos de aprendizado?
  Quanto vale o seu tempo? Estar com a família? Lazer? Descanso? No contexto atual, em que há uma grande escassez de tempo, este deve ser bem valorizado e precipitado. E se fosse possível transferir algumas horas de seu dia para outra pessoa, assim como se transfere um carro ou outro bem qualquer, qual seria o preço do seu tempo? Assista “O Preço do Amanhã”, um filme de ficção onde as pessoas transferem tempo uma para outras.
  Seu posicionamento
  Quando você, artesão, se posicionar como um profissional que vende SEU TEMPO e SUA HABILIDADE para atender os DESEJOS e NECESSIDADES de seus clientes, o valor percebido de seu trabalho terá uma nova perspectiva mediante ao público alvo e seu mercado de atuação.
  Algumas dicas práticas
  - Na descrição de seu produto, agregue valor, dando ênfase à necessidade e desejos de seu cliente;
  - Informe sobre o tempo de produção de suas peças;
  - Mostre para público como é o processo de produção. Você pode usar as redes sociais para compartilhar fotos e imagens de suas peças em desenvolvimento.
  - Ofereça produtos relacionados à necessidade de seu cliente.

E você, vende seu tempo e sua habilidade? Ou vende apenas uma peça?

Conte-me como você aborda a questão deixando o seu comentário.

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